Альберт Вахнов
ОБРАЩЕНИЕ К СЕБЕ ДАЛЁКОМУ.

(Автобиографическое повествование)

Москва, 2007

© Вахнов А.Г., 2007
Разрешение на публикацию получено.

Наш адрес: ruzhany@narod.ru

Тогда он решил действовать через «общественность» — создать вокруг меня атмосферу недовольства. Он поручил всем начальникам управлений, сначала, конечно, соответствующим образом проинструктировав их, ознакомиться с моими предложениями и дать им свою оценку. Я, в свою очередь, решил обратиться с письмом к председателю ГКЭС Катушеву с приложением выше названной докладной т. Гришину. Ниже я приведу полностью текст этой докладной. Вот он:

ДОКЛАДНАЯ ЗАПИСКА ПО ВОПРОСАМ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С
ИНОЗАКАЗЧИКАМИ ПО СОГЛАСОВАНИЮ ЦЕН НА ИМУЩЕСТВО
ПРЕДЛАГАЕМОЕ К ПОСТАВКЕ

Тов. Гришину Ю. П.

Многолетний опыт показывает, что индийская сторона, как правило, в начале переговоров, ознакомившись с ценами, предложенными советской стороной, называет свои цены, которые составляют одну треть, а то и менее от реальной, хотя точно знает ее, так как перед переговорами проводится тщательный анализ цен с использованием реальных мировых цен на соответствующие западные аналоги.

Мы же первоначально назначаем цену на то или иное изделие, превышающую, грубо говоря, в два раза ту, на которую мы в ходе переговоров можем согласиться. Это цена, обеспечивающая нам эффективность в 1,2 рубля на каждый вложенный рубль. Именно такая цена или очень близкая к ней и фиксируется в подписанном соглашении. Заказчику не представляет особого труда провести элементарный анализ материалов переговоров по всем подписанным ими соглашениям с ГИУ ГКЭС, начиная с 1960 года по настоящее время, что они и делают, чтобы ориентировочно выйти на тот уровень цен, за который они имеют возможность уверенно и успешно бороться в ходе очередных переговоров. В этой связи Заказчик с самого начала переговоров относится несерьезно к предлагаемым нами ценам, что совершенно недопустимо. К чему это может привести, показывает пример, который я приведу ниже:

В ходе переговоров в Москве в 1984 году глава индийской делегации на переговорах секретарь МО Индии господин Гош, обращаясь к Гришину, возглавлявшему советскую делегацию, сказал: »Адмирал, пусть наши специалисты поговорят по ценам, а мы с вами встретимся послезавтра и за полчаса решим все вопросы». И действительно, он на состоявшейся позднее встрече решительно добавил к той цене, на которой остановились его специалисты, значительную сумму, которая вывела нашу эффективность на тот самый пресловутый уровень (1,2). В ответ на этот демарш Гоша глава нашей делегации Гришин сразу согласился с его новым предложением по цене, хотя она была значительно ниже той, которую упорно отстаивали в ходе переговоров советские специалисты, ссылаясь на то, что цена, предлагаемая индийской стороной, гораздо ниже той, которая установлена правительственным решением, и ее снижение требует соответствующего обращения к правительству. Это резкое снижение цены было сделано главой советской делегации Гришиным тут же, за столом переговоров, так как ее уровень вписывался в нижние рамки, установленные ранее нашим правительством.

Существующая методика проведения переговоров по такому важнейшему вопросу, как согласование уровня цен, воспитывает у представителей Заказчика неуважительное отношение к ГКЭС — организации, через которую советское правительство оказывает экономическую и военно-техническую помощь дружественным странам. Именно поэтому они скептически и с нескрываемой иронией относятся к словам, которые мы любим повторять в ходе переговоров о том, что мы не торгуем, а оказываем помощь по поручению советского правительства

Есть и другая немаловажная сторона этой проблемы. Представители Заказчика прекрасно понимают, что мы не должны работать себе в ущерб, тем более, что мы все время повторяем, что ГИУ ГКЭС является хозрасчетной организацией. Следовательно, коль скоро мы легко соглашаемся на значительно более низкий уровень цен в конце переговоров, по сравнению с теми, которые предлагались вначале переговоров и делаем это без согласования со своим правительством, представители Заказчика вправе делать вывод и в действительности делают его, что даже при уровне цен, зафиксированных в итоге в подписанном соглашении, эффективность сделки вполне устраивает советскую сторону. Таким образом, мы косвенно раскрываем себестоимость и оптовые цены на нашу продукцию, которые, как известно, значительно ниже цен, по известным причинам, на аналогичную западную продукцию. Убежден, что этого делать категорически не следует. Кроме того, есть еще ряд отрицательных последствий применения такого метода ведения переговоров, на которых я остановлюсь немного ниже.

А сейчас мне представляется уместным привести один яркий пример. В 1980 году заместитель командующего ВВС Индии маршал авиации Волен вел переговоры в ГИУ ГКЭС о закупке восьми самолетов МиГ-25. Выслушав первоначально названную цену, он, как ни странно, сказал, что она правильная, а вернее даже заниженная, поскольку такой самолет по своим характеристикам лучше западного «Торнадо», цена на который на мировом рынке значительно выше предложенной нами за самолет МиГ-25. Но заметил тут же, что его правительство отпустило на закупку пяти таких самолетов сумму, которой, если он примет цену, предложенную советской стороной, будет достаточно только на закупку трех самолетов, в то время как Индийские ВВС остро нуждаются в пяти самолетах этого класса. С его стороны это была конечно игра в откровенность — индусы никогда не раскрывают перед нам свои карты. Тем не менее в течение одного дня мы значительно, более чем на одну треть, снизили цену на этот самолет и без каких либо оговорок подписали соглашение на поставку пяти самолетов указанного типа.

Совершенно очевидно, что в 1980 году политическая обстановка диктовала необходимость подписания новых соглашений с Индией и активизации нашего военно-технического сотрудничества. В это время вторично пришла к власти Индира Ганди, дружественно относившаяся к СССР и лично к Брежневу. В этой ситуации, вероятно, было бы логично предоставить Индии определенные льготы. Но одновременно было бы целесообразным сделать это в ответ на соответствующую официальную просьбу индийского правительства по этому вопросу, хотя бы на уровне посла Индии в Москве, и, не изменяя при этом цены, указанной в проекте соглашения, тем более с учетом того, что маршал Волен признал эту цену справедливой, предоставить скидку c общего объема соглашения на 10-15 %. Сделать это от имени советского правительства и отразить это отдельной статей в соглашении.

На мой взгляд, и момент для этого был удачный, так как Индия, после долгого застоя в наших отношениях, вновь обратилась с просьбой о продолжении и расширении военно-технического сотрудничества с Советским Союзом. Наступал новый его этап.

Если бы в этом соглашении была бы зафиксирована более высокая цена на самолет данного класса, в дальнейшем этот прецедент мы могли бы использовать, как исходный ориентир для определения цен на другую авиационную технику, которая будет поставляться в Индию позднее (Миг-23, МиГ-27, МиГ-29). В каждом отдельном случае размеры возможной скидки рассматривались бы в случае соответствующего обращения индийского правительства, и она могла бы предоставляться либо в других размерах, либо вообще не предоставляться в зависимости от политических, экономических и других факторов, существующих на момент проведения переговоров.

В тех случаях, когда, в ответ на просьбу индийского правительства советское правительство предоставляло бы скидку, в соглашениях фиксировалась бы просьба правительства Индии и размер предоставленной скидки — в качестве доброй воли советского правительства по отношению к Индии и ее народу, что имело бы огромное непреходящее политическое значение.

Официально зафиксированная в соглашении скидка означала бы, что этот вопрос явился предметом обсуждения и рассмотрения правительствами СССР и Индии, а проявленная добрая воля советского правительства должна будет вызывать чувство признательности индийского правительства советскому и определенную моральную ответственность перед ним.

При существующем у нас сегодня порядке ведения переговоров и подписания соглашений вся заслуга в экономии государственных финансовых средств, выделенных правительством Индии на закупку тех или иных изделий в связи со скидкой, предоставленной правительством СССР правительству Индии, присваивает себе глава индийской делегации, представляя дело так, как будто бы указанная скидка получена именно благодаря его компетентности, умению вести переговоры и т.д. Он, по сути дела, незаслуженно наживает себе капитал в глазах своего правительства. В своих отчетах правительству он подробно описывают свои успехи на переговорах, отмечает, кто из руководителей ГКЭС, имея в виду ГИУ, ведет переговоры компетентно и жестко, а кто, наоборот, так как внешне все выглядит так, как будто бы глава советской делегации на переговорах самостоятельно решает какую цену окончательно установить на то или иное изделие. Мы же точно знаем, что это не так, но принимаем эту игру к взаимному удовлетворению сторон. Глава советской делегации представляет аналогичные отчеты советскому правительству и все довольны.

Кто-то может возразить, что, если советское правительство будет официально предоставлять скидку с общего объема соглашения, а цены, определенные советской стороной, всегда будут оставаться неизменными, конечно, при условии, что они объективно правильно соотносятся с ценами на аналогичный товар на мировом рынке, то тогда в чем же будет заключаться инициатива, творчество и социалистическая предприимчивость представителей советской стороны на переговорах?

Уверен, что задолго до переговоров они должны проявляться в максимально точной оценке позиции индийской стороны на предстоящих переговорах. То есть какими возможностями будет располагать индийская делегация, какие полномочия будут даны ей своим правительством по ценам и объемам закупаемого имущества, платежеспособность индийской стороны и т.д.. Как известно, каждая индийская делегация располагает материалами по предполагаемой закупке техники и соответствующими рекомендациями своего минфина, а также конкретной суммой, выделенной своим правительством для совершения конкретной сделки в результате проведенной всесторонней ее оценки.

Копия одного из таких материалов — отчет главы индийской делегации о результатах переговоров и подписания соглашения в 1982 или в 1983 году — была направлена мною в ГИУ. Он докладывал индийскому правительству, что в результате переговоров, за счет снижения цен, которого добилась делегация, индийская сторона сэкономила 25% отпущенных ей средств на закупку запланированного имущества. Этот вывод иллюстрировался примерно такой же таблицей, какую я приводил ранее.

Принимая во внимание, что каких либо заметных изменений в стратегии и тактике подготовки и проведения переговоров после этого не последовало, можно предположить, что соответствующего изучения и анализа этого материала проведено не было, а, следовательно, не было сделано и соответствующих выводов. Именно здесь и лежит непочатое поле деятельности и область необходимого проявления инициативы, творчества и социалистической предприимчивости.

Работой в этом направлении до начала переговоров и настойчивой и внимательной работой в ходе переговоров ГИУ и должно определить целесообразные и обоснованные размеры скидки с общей суммы проекта соглашения, которое будет представлено на рассмотрение советскому правительству. Если оно сочтет это необходимым и возможным, такая скидка будет предоставлена.

Одновременно, в ходе переговоров с делегацией инозаказчика, ГИУ должно своей доказательной аргументацией убедить ее в абсолютной правильности предложенных нами цен и таким образом либо вынудить ее подписать соглашение с предложенными ценами, либо обратиться через ГКЭС к советскому правительству с просьбой о предоставлении скидки.

Если такая работа будет проведена ГИУ на высоком уровне компетентности, то индийская сторона, обратившись к советскому правительству, примет с благодарностью ту скидку, которую советское правительство сочтет возможным предоставить в каждый данный момент реального времени.

Убежден, что, если бы в ГИУ правильно использовались материалы и предложения, учитывались бы надлежащим образом все факторы, о которых говорилось выше, и соответственно корректировались и совершенствовались методы подготовки и проведения переговоров и подписания соглашений, то только за период с 1980 года по настоящее время, в течение которого подписано большое количество соглашений, сумма обязательств индийской стороны возросла бы с 2,4 млрд. рублей до 8 млрд. рублей. Этот прирост мог бы в ходе переговоров в ГИУ быть значительно большим за счет выигрыша, который мог бы иметь место при предоставлении скидок вместо снижения цен, а объем поставок в денежном выражении за счет не подвергшихся изменению цен составлял бы к 1986 году более десяти млрд. рублей.

Для достижения этой цели необходимо вести дело так, чтобы индийская сторона получала от советского правительства скидки в таком размере, который был бы взаимовыгоден для обеих сторон. Я имею в виду, что нерационально позволять индийской стороне экономить 25% из выделенных ей средств в результате оценки ими реальной цены на предложенное изделие, как это имеет место сейчас, а скажем, не 10%.

При существующих методах ведения переговоров руководители советских делегаций имеют возможность, не утруждая себя, идти на значительное снижение цен в ходе переговоров по трем основным причинам:

1. На них оказывает давление опасение того, что индийская делегация не согласится с ценами, на которых будет настаивать советская делегация, и в ответ на жесткую позицию советской стороны прервет переговоры, а, возможно, и откажется от их продолжения и вернется в Индию, что может вызвать нежелательный политический резонанс. В этом случае индийское правительство после доклада делегации может принять решение об отказе вообще закупать заявленную технику у Советского Союза и закупит аналогичную технику на Западе, скажем в Штатах, что повлечет за собой соответствующие меры партийного и административного воздействия по отношению к тем лицам, которым поручалось проведение данных переговоров.

2. Приемлемая для высшего руководства эффективность сделок по линии ГИУ, которая является не столько заслугой переговорщиков ГИУ, сколько объясняется низкой себестоимостью и оптовой ценой изделий в Союзе и высокий уровень цен их аналогов на мировом рынке, привела к недостаточно жесткому контролю и к снижению требовательности со стороны вышестоящих органов к ГИУ по достижению максимально возможной выгоды в результате переговоров. А ведь здесь заложен громадный резерв.

3. Не всегда квалифицированно обоснованы цены на основе имеющихся конъюнктурных материалов.

К этому можно добавить, что иногда случаются совершенно недопустимые вещи. Цены снижаются главой советской делегации, который идет навстречу слезным просьбам главы индийской делегации. Он прибегает к последнему шансу и просит снизить цену, что, якобы очень важно для поднятия его личного авторитета в глазах своего министра. При этом бытует мотивировка, что таким шагом мы как бы привлекаем его на свою сторону на будущее. Но это же несерьезно. Таким шагом можно привлечь на свою сторону определенное официальное лицо, но только в том случае, когда он совершается не в присутствии его коллег по делегации, а во время встреч тет-а-тет. В данном случае, если этот человек был антисоветчиком, он им и останется. Мало того, министра будут чаще назначать главой делегаций и при командировках на Запад, к которому он действительно привязан. И там он, за определенную мзду, будет соглашаться на более высокие цены.

Налицо парадокс: мы, уступая ему, как бы возмещаем ему часть более высокой цены, на которую он согласится на Западе, да еще и доллары от них получит в свой собственный карман.

Говоря об этом, я имею в виду конкретный пример, связанный с пребыванием в Москве одного из секретарей министерства обороны Индии, возглавлявшего индийскую делегацию.

Такие действия за столом переговоров лишний раз подтверждают индийской стороне наш достаточно вольный и несерьезный подход к ценообразованию. Кроме того, следует отметить, что порядок ведения переговоров по ценам, принятым в ГИУ, приводит к фиксации в соглашениях значительно заниженных цен по сравнению с мировыми на аналогичные изделия и таким образом занижает фиксируемый объем оказанной помощи Индии. Достаточно сказать, что за двадцать шесть лет военно-технического сотрудничества СССР и Индии он мог бы равняться по меньшей мере двенадцати миллиардам рублей (около шестнадцати миллиардов в долларовом выражении по действующему в Советском Союзе курсу доллара).

В этом я вижу явную потерю политического выигрыша. Ведь на любых переговорах, встречах, беседах и на любых уровнях мы могли бы, опираясь на межправительственные соглашения, предметно показывать, насколько льготна и дружественна наша помощь. Мы поставляем в больших количествах совершенную и дорогостоящую технику и вооружение, а индийская сторона, исходя из подписанных соглашений, пользуется значительными льготами на ее поставку. Это было бы ясно любому, даже не очень посвященному в эти дела человеку. Когда же мы утверждаем, что предлагаемые нами цены значительно ниже уровня мировых цен, это может быть оценено только специалистами, имеющими непосредственное отношение к закупкам аналогичной техники как у нас, так и в странах Запада. В то же время характер их оценки будет зависеть от того, являются ли они нашими друзьями или недоброжелателями. Дело в том, что низкие цены можно истолковать двояко: как сознательное действие партнера, направленное на то, чтобы облегчить давление на бюджет дружественной нам страны, то есть как предоставленную льготу, или как ошибку, допущенную советской стороной в ходе переговоров, связанную с некомпетентностью и незнанием действительного уровня цен на аналогичную технику на мировом рынке.

Таким образом, фиксация в межправительственных соглашениях льгот, предоставленных советским правительством, давала бы в руки как нам, так и нашим зарубежным друзьям важный и полезный материал для пропаганды и контрпропаганды и особенно в сочетании с долгосрочным государственным кредитом, предоставляемым нами под самый низкий в мире процент.

Не излишне обратить внимание на факт, который стал мне известен недавно. Французы, вероятно, хорошо это понимая, заключили сделку с Индией на запродажу ей самолетов «Мираж-2000» и записали в контракте, что правительство Франции предоставляет 15% скидку с цены на этот самолет, чтобы облегчить закупку Индией требуемого их количества. Этот факт широко обыгрывался прессой как во Франции, так и в Индии. Читатели в Индии отмечали благородный жест французского правительства, хотя реально индийская сторона закупила эти самолеты по очень высокой цене.

Полагаю, что опасение возможных отрицательных последствий для нас при проведении жесткой, но справедливой валютно-финансовой политики в отношениях со странами, которым мы оказываем помощь, едва ли имеет под собой реальную почву.

История сотрудничества СССР с развивающимися странами изобилует примерами, когда страны, которым предоставлялись необоснованные льготы, отдалялись от нас и ничто их не удерживало от этого — ни безвозмездные поставки, ни прощение (списание) долгов (Египет, Индонезия, Сомали и др.). И наоборот, странам, к которым предъявлялись жесткие требования, например по оплате задолженности, как это было по отношению к Ираку в 1967 году, когда на несколько месяцев (более полугода)б были приостановлены все поставки по подписанным соглашениям. Они были возобновлены только после полного погашения задолженности иракской стороной, несмотря на поток просьб иракской стороны, поступающих от министерства обороны Ирака и даже Президента Саддама Хусейна. После этого наши отношения не ухудшились. Более того, они стали более деловыми и уважительными, и через некоторое время между нашими странами был подписан Договор о дружбе и взаимопомощи.

Следовательно, нет оснований опасаться, что та или иная делегация покинет Москву, не подписав соглашения, если не будет достигнута договоренность по ценам. Пусть уезжает, еще раз проанализирует в Дели сложившуюся обстановку. Может случиться, что и после второго раунда переговоров соглашение не будет подписано. Важно, что при таком методе проведения переговоров одна договаривающаяся сторона видит в лице другой стороны серьезного и солидного партнера, который не имеет ни возможности, ни права свободно обращаться с ценами.

После проведения таких переговоров, в случае обращения индийской стороны к советскому правительству о предоставлении ей определенных льгот, может быть рассмотрен вопрос о предоставлении скидки, размер которой должен быть определен и рекомендован ГИУ ГКЭС, о чем уже упоминалось ранее.

Справедливости ради надо отметить, что такие прецеденты (отъезд и возвращение делегаций) уже имели место и с Индией. Ничего, кроме пользы для нашего сотрудничества, они не принесли.

Надо иметь в виду, что Индия до начала военно-технического сотрудничества с СССР, собственно, и не знала иного подхода и способа ведения переговоров по закупке военно-технического имущества в странах Запада, не знает она его там и сегодня.

Думаю, что метод проведения переговоров, который мы практикуем сегодня, не может быть оправдан завтра.

Мысль о том, что в случае несогласия с нашими ценами индийская сторона может обратиться к Западу, не выдерживает критики. Ведь наши цены в любом случае ниже цен на аналогичную технику на мировом рынке, условия, на которых мы ее поставляем (долголетний кредит под низкий процент, оплата в местной валюте (рупии), а не в свободно-конвертируемой, реализация нами этой валюты на местном рынке), значительно выгоднее западных. Кроме того, в отличие от Запада, поставка нашей техники никогда не сопровождается какими-либо политическими условиями.

Характерными в этом плане являются примеры, связанные с техникой или вооружением, которые по тем или иным соображениям советская сторона не может предложить индийской стороне в течение ряда лет. Их можно привести множество. Вот один из них.

C 1980 года индийская сторона выражает готовность закупить 155 мм гаубицы и неоднократно обращалась с соответствующими просьбами к советскому правительству за прошедшие годы и постоянно получала от него отрицательный ответ. Тем не менее такие гаубицы не закуплены Индией на Западе, хотя предложения об их продаже Индия имеет. Неоднократно проводились переговоры с Западом, которые заходили в тупик по тем или иным причинам и особенно потому, что они сопровождались политическими условиями, неприемлемыми для Индии.

Кстати говоря, я считаю совершенно неоправданным то, что мы не поставляем таким странам, как Индия новейших образцов вооружения и техники, производимых советской оборонной промышленностью, разумеется, по мировым ценам и с расчетами в конвертируемой валюте.

На мой взгляд, на настоящем этапе своего исторического развития Индия обращается к Западу с просьбами о продаже ей техники и вооружения по трем основным причинам:

1. Отсутствие у Советского Союза возможности в настоящее время предложить к поставке те или иные виды техники, оборудования и радиоэлектронных приборов, соответствующих мировому уровню по их качеству.

2. Необходимость для индийского руководства балансирования между Востоком и Западом в угоду внутренней оппозиции и противникам индийско-советского военно-технического сотрудничества, представляющим значительную реальную силу в стране, с которой нельзя не считаться

3. Необходимость периодически делать уступки западному капиталу в области закупок военной техники, так как около 85% экономического и торгового обмена Индии приходится на западные страны.

Однако, на данном этапе, несмотря на некоторые связи с Западом в области закупок военной техники, основной упор политическое руководство Индии в оснащении своих вооруженных сил современной военной техникой и вооружением делает, по известным причинам, на Советский Союз. Это подтверждается тем, что несмотря на закупки определенного количества техники и вооружения на Западе, особенно авиационной техники, баланс постоянно и неуклонно изменяется в пользу советской техники. Если в 1980 году доля советской техники, состоявшей на вооружении сухопутных войск, ВВС и ВМС Индии, составляла около 45%, то на сегодня (конец 1986 г.) эта цифра возросла до 65-70%

Одной из основных причин ориентации Индии на СССР является то, что правительства, возглавляемые Джавахарларом Неру, Индирой Ганди и Радживом Ганди, на данном этапе развития капитализма в Индии защищали и продолжают защищать, и это оправдано логикой развития, свои узко национальные интересы. Общеизвестно, что Индия — страна капиталистическая, хотя и имеет ряд особенностей, присущих только этой стране. В ней происходит довольно быстрый процесс концентрации капитала и превращение его в монополистический.

Симптоматичными и тревожными явились некоторые действия нового правительства Индии, одним из первых шагов которого в финансово-экономической области было принятие законов, которые были направлены на определенное перераспределение средств из государственного сектора в частный с упором на предоставление льгот крупному частному капиталу и иностранным капиталовложениям в индийскую экономику.

Дальнейшее развитие монополистического капитализма в Индии неизбежно приведет к слиянию, сращиванию местного капитала с западным, со всеми вытекающими отсюда последствиями, и на определенном этапе развития этого процесса узко-национальные интересы местного капитала могут уступить место транснациональным, что отразится на решениях правительства Индии, которое в то время будет находиться у власти. Cамо собой разумеется, что далеко не всегда эти решения будут защищать интересы республики Индии. Вот именно тогда и может наступить период свертывания нашего сотрудничества. И время это может быть не за горами. Дай бог, чтобы я ошибался.

Сегодня Индия по объему промышленного производства занимает девятое место в мире. Темпы его развития за последние десять лет дают основание сделать прогноз о том, что в ближайшие 15-20 лет он по объему валового продукта может войти в пятерку крупнейших стран мира.

Многие официальные лица Индии, с которыми мне приходилось откровенно разговаривать (некоторые из них были близки к окружению премьер-министра), считают, что заметное охлаждение в наших отношениях начнется уже в конце девяностых годов.

В этом свете, мне кажется, было бы целесообразным рассмотреть вопрос о нашей помощи Индии в создании ряда военных объектов по линии ГТУ.

Существует опасность того, что ввод в строй крупных объектов по производству военной техники, к созданию которых мы уже приступили или приступим в ближайшие годы, может совпасть с периодом резкого охлаждения в наших отношениях, и плоды нашей работы будут пожинать западные фирмы, которые смогут, при благоприятных условиях, перехватить уже готовые предприятия, предложив к поставкам на соответствующих условиях новые, более производительные технологические линии.

Вопрос этот требует серьезного внимания и изучения, тем более, что такой прецедент с одним из заводов, построенных по линии ГКЭС в Индии, уже имел место.

Ведь если предположить, что через какой-то, относительно небольшой период времени после завершения строительства и ввода в строй завода по производству танков Т-72 по линии ГТУ ГКЭС, когда наступит время обновления основного капитала на этом заводе, мы не сможем предложить к поставке конкурентоспособное оборудование, это сделают западные фирмы. Тем самым нам будет нанесен большой политический, моральный и материальный урон. Подобная ситуация может сложиться и по чисто политическим мотивам.

В данной записке я затронул только часть из ряда вопросов, которые ждут своего решения, и высказал по ним свое мнение, не претендуя на их стопроцентную обоснованность и верность.

Такие серьезные и объемные вопросы невозможно проанализировать во всех деталях одному человеку, да еще в короткий срок. Они требуют скрупулезного, всестороннего, глубокого изучения и анализа.

Я изложил их с той лишь целью, чтобы привлечь к ним внимание руководства, подчеркнув необходимость систематической, целенаправленной работы по изучению и анализу проблем военно-технического сотрудничества с зарубежными странами, их особенностей в приложении к различным странам, которые должны рассматриваться через призму социального строя конкретного государства, его внутренней и внешней политики, связей с развитыми капиталистическими странами и т.д.

При изучении выше названных проблем должен обеспечиваться научный подход на базе глубокого их анализа и оценки объективных факторов. Изучение тех или иных проблем должно завершаться всесторонне обоснованными выводами и предложениями, которые в виде научно обоснованных рекомендаций должны ложиться на стол руководству и служить опорным материалом для принятия им оптимальных решений.

Сегодня этими проблемами вплотную и серьезно в ГИУ ГКЭС никто не занимается.

Еще раз хочется обратить внимание на то, что цены, фиксируемые в соглашениях, не зависят от того, насколько аргументировано мы их обосновывали в ходе переговоров.

Как правило, члены индийской делегации, в частности, выслушивают эти обоснования до тех пор, пока они звучат недостаточно убедительно. Но как только они почувствуют, что их позиция при дальнейшем серьезном обсуждении уровня цен станет несостоятельной, они уклоняются от дальнейшего обсуждения и переходят к элементарной базарной торговле и просят, несмотря ни на что, снизить уровень цен до приемлемого им уровня. Это объясняется тем, что до приезда в Москву они внимательно изучают этот вопрос, знают истинную цену предложенному им изделию и имеют в своем распоряжении определенную сумму, санкционированную их минфином на его закупку по цене, которая достаточно близка к первоначально предложенной нами цене (см. Таблицу на стр. 442).

Задача, которую они ставят перед собой, состоит в следующем: добиваться в ходе переговоров снижения цены до такого уровня, который обеспечит для них максимальную экономию выделенных им средств и в то же время обеспечит приемлемую для ГИУ эффективность, которая составит ориентировочно один рубль двадцать или тридцать копеек на каждый вложенный рубль. Все члены индийской делегации знают, какого уровня цен в рублевом выражении они должны добиваться. Этот уровень они намечают, исходя из анализа хода переговоров, проведенных ими в ГИУ ГКЭС в течении ряда прошедших лет. Таким образом, они устанавливают средний процент снижения первоначально предложенных нами цен по всем соглашениям, на который многократно соглашалась советская сторона, устанавливают для себя ориентир, к которому и стремится делегация.

Если допустить, что в качестве эксперимента мы бы провели переговоры без обоснования цен методом простейшей рыночной торговли, то уверен, что в результате такого простейшего торга согласованный уровень цен окажется в тех же пределах, что и при применении классического для ГИУ в настоящее время метода проведения переговоров, так как ГИУ будет снижать цены до тех пор, пока эффективность сделки будет вписываться в 1,2. Индийские делегации очень чутко чувствуют эту грань и в таких случаях никогда не настаивают на дальнейшем снижении уровня цен.

Это еще раз говорит в пользу того, что цены, названные нами, должны быть неизменными и соответствовать реальной цене конкретного изделия на мировом рынке, в зависимости от его потребительских свойств, запросов мирового рынка на эти изделия (чем дефицитнее изделие, тем выше должна быть его цена), эффективности использования изделия — все это независимо от его себестоимости и оптовой цены.

Определение реальной и обоснованной цены на предложенное к поставке изделие на базе, изложенной выше, и должно стать одной из основных задач управления цен ГИУ, на основе которых будут выработаны, по согласованию с соответствующими подразделениями МИД и МВТ, рекомендации советскому правительству о целесообразности предоставления и размерах возможной скидки с общей суммы по обсуждаемому соглашению советским правительством, в случае обращения индийской стороны по этому вопросу на правительственном уровне.